Bisneksen sumussa

Luin kesälomalla Peter Englundin esseekokoeolman ”Menneisyyden maisema”. Yksi sen mieleenpainuvista kirjoituksista käsitteli menneen ajan sodankäyntiä ja päätöksentekijöiden rajallisia mahdollisuuksia nähdä ja ymmärtää, mitä taistelukentällä tapahtui, saati millään tavalla vaikuttaa tapahtumien kulkuun. Tästä äärimmäinen esimerkki oli parisen sataa vuotta sitten tapahtunut eurooppalainen taistelu, jossa voittaneen osapuolen sotapäällikölle selvisi vasta jonkun aikaa pölyn laskeuduttua, että hänen joukkonsa eivät vastoin oletusta olleetkaan hävinneet taistelua, vaan vihollinen oli kuin sattuman kaupalla lyöty hajalle ja omat joukot sittenkin voittaneet. Taistelun kulusta luotiin toki äärimmäisen nopeasti ”virallinen versio”, jossa peräänantamaton ja herkeämättä tilanteen tasalla ollut sodanjohto ohjasi taistelun kulkua ja kannusti joukkonsa kunniakkaaseen voittoon.

Tämä tarina tuli mieleeni, kun autoin myyntikoulutuksessamme olevaa nuorempaa kollegaa valmistelemaan strategiaa hypoteettiseen caseensa. Teorian tasolla on niin helppoa ja mukavaa selkeästi nähdä ja ymmärtää asiakkaan tarpeet ja aikomukset, määritellä oikeat sidosryhmät, suunnitella oikeat ja hyvin kohdistetut kysymykset, arvioida kilpailijan heikkoudet ja vahvuudet – ja kaiken tällä tavalla hankitun tiedon pohjalta sitten luoda voittava ratkaisu ja myyntistrategia.

Valitettavasti tosielämän bisneksessä näkyvyyttä sotkee tuo Englundin esseessä kuvattu ”sodan sumu”. Tapahtumat eivät etene loogisen käsikirjoituksen mukaan, kaikkea tarvittavaa tietoa ei ole saatavilla eivätkä eri osapuolet toimi ja reagoi sataprosenttisen rationaalisesti.

Sodankäynnin alueella on kuitenkin noista päivistä tapahtunut valtava teknologinen vallankumous. Menneen ajan johtaja saattoi hakea komentopaikalleen sijaintia mahdollisimman korkean mäen päältä ja yrittää käyttää niin suurta lähettiarmeijaa, että edes joku selviäisi taistelun melskeestä takaisin kertomaan, mitä pölyn ja savun keskellä oikeasti tapahtuu. Nykyajan sodanjohdolla on mahdollisuus saada komentokeskukseensa reaaliaikaista tilannekuvaa lähes yksittäisen taistelijan tasolla, koostaa siitä tarkkaa ja ajantasaista analyysia tapahtumien kulusta, johtaa taistelua sekä ennakoida vastustajan seuraavia liikkeitä.

Reaaliaikaisen ja ennakoivan analytiikan arvolupaus liiketoiminnan johdolle on täsmälleen sama. Vaikka liiketoiminta ei – ainakaan omasta mielestäni – ole mitenkään rinnastettavissa sodankäyntiin, on analogia silti ilmeinen. Tarvitaan tietoa siitä, mitä kentällä tapahtuu juuri nyt. Mitä asiakkaat haluavat? Mitä kilpailijamme tekevät? Käytettävissä olevan tiedon pitää olla riittävän tarkkaa ja luotettavaa, että sen pohjalta voidaan luoda juuri ne parhaat arvolupaukset, asiakkaan tarpeeseen osuvimmat ratkaisut ja voittoisat liiketoimintastrategiat.

Mikä on sinun liiketoimintasi tilanne? Toimitko vielä ”bisneksen sumussa” ja tunnistat voitot ja tappiot vasta jälkikäteen? Vai oletko jo valjastanut riittävän määrän modernia teknologiaa avuksesi ohjaamaan markkinatoimenpiteesi menestykselliseen lopputulokseen?

Avainsanat: analytiikka, kilpailukyky, työnteko

Kommentit