Läpinäkyvä palkitsemisjärjestelmä kilpailukyvyn vauhdittajana

 

Liiketoimintayritys menestyy vain, jos sillä on motivoitunut ja aikaansaava myyntiorganisaatio. Oikeudenmukaisella palkitsemisella on tässä iso rooli. Käytännössä oikeudenmukaiseen palkitsemiseen on kuitenkin monissa organisaatioissa vielä matkaa – tai ainakin se on kovan työn takana ja vaatii tuntuvaa työpanosta jopa kuukausittain. Oikeudenmukainen palkitseminen vaatii myös oikeanlaiset tavoitteet ja mittarit. Suomalainen – ja pohjoismainenkin – myyntikulttuuri on perinteisesti pohjautunut joko vuosittain, neljännesvuosittain tai jossain tapauksissa kuukausittain maksettaviin bonuksiin.

Havaintojeni perusteella palkitsemiseen liittyvät prosessitkin tehdään yrityksissä pitkälti työvoimavoittoisesti käyttäen joko taulukkolaskentaohjelmia tai omia, räätälöityjä ratkaisuja. Vuosien saatossa näistä järjestelmistä on voinut tulla vaikeasti ylläpidettäviä, tietoa on saatettu taltioida useampiin lähteisiin eikä kenelläkään ole ollut kattavaa näkemystä myynnin ja palkitsemisen suhteesta. Käytännössä tämä saattaa tarkoittaa sitä, että myyjät käyttävät ison osan ajastaan palkkioidensa seuraamiseen ja myyntijohtajat keräävät dataa eri lähteistä saadakseen kokonaiskuvan myynnin nykytilasta. Palkkioiden maksaminen ja hyväksymisprosessien noudattaminen kuuluvat puolestaan henkilöstöhallinnolle tai mahdollisesti ulkoistetulle palkanmaksulle, ja ne tapahtuvat erillisten järjestelmien kautta, joihin ei muulla organisaatiolla ole pääsyä.

Asiakaskeskustelujen pohjalta uskallan väittää, että muutosta kaivataan. Mahdollisimman pitkälle automatisoitu palkitsemisjärjestelmä kiinnostaa suomalaisyrityksissä, sillä se selkeyttää koko organisaation toimintaa. Digitalisaatio ja uudet liiketoimintamallit sekä niiden tuomat haasteet ajavat osaltaan muutosta. Tehokas myynnin ja palkitsemisen johtaminen nostaa kilpailukykyä, sillä se auttaa kohdistamaan resursseja oikeisiin asioihin, motivoi myyntiä ja mahdollistaa avoimen tiedonkulun tiimien välillä.

Palkitsemisen automatisointi tuottaa neljä kiistatonta hyötyä:

  1. Palkitseminen tehostuu ja tarkentuu Automatisoidun palkitsemisjärjestelmän avulla palkitsemisprosessi nopeutuu useasta viikosta muutamaan päivään ja vähentää virheitä jopa 90 prosenttia. Myyjät, myyntijohto, henkilöstöhallinto ja talousosasto pääsevät reaaliaikaisesti käsiksi toteutuneisiin myynteihin ja palkkioihin, mikä suoraviivaistaa palkanmaksua ja kirjanpitoa.
  2. Liiketoiminnan kasvu mahdollistuu Läpinäkyvä palkitsemisjärjestelmä tukee niin organisaation strategista kuin operatiivista työtä. Yrityksessä tehdään perustellumpia päätöksiä, myyjä- ja tiimikohtaisia tavoitteita asetetaan järkevämmin ja myyntiresursseja voidaan suunnata oikeisiin kohteisiin, minkä kautta ajankäyttö järkevöityy.
  3. Riskit pienenevät Järjestelmä helpottaa myynnin seuraamista ja ennustamista, mutta tarjoaa myös alustan datan keräämiseen. Yhtenäistetyn tietokannan ansiosta yrityksessä on luotettava kokonaiskuva palkitsemisesta. Palkitsemistiedot ja -historia ovat tallessa ja hyödynnettävissä, vaikka henkilöt organisaatiossa vaihtuisivat. Yrityksessä voidaan luottaa myös siihen, että prosessit, työnkulut, hyväksymiskäytännöt ja maksatus ovat lainsäädännön, ohjeistusten ja yhtiön omien sääntöjen mukaisia ja, että mikä tahansa muutos järjestelmässä voidaan jäljittää (audit trail). Ja koska tieto on Excel-taulukoiden sijaan tietokannassa, sen käyttö on myös tietoturvattua.
  4. Palkitseminen on oikeudenmukaista ja läpinäkyvää Yksi yhteinen tietokanta mahdollistaa läpinäkyvän palkitsemisen, ja koko organisaatio on tietoinen siitä, millä perusteella palkkiot maksetaan. Läpinäkyvyys on motivoituneen myyntitiimin peruslähtökohta ja se lisää luottamusta, mikä edelleen motivoi myyntitiimiä ja koko organisaatiota.

Hyödyt puhuvat puolestaan, mutta monet yritykset pohtivat vielä, kuinka lähteä liikkeelle. IBM:n isännöimässä webinaarissa Open Symmetry avaa Incentive Compansation Management – palkitsemisjärjestelmän käytännön hyötyjä asiakasnäkökulmasta ja tarjoaa esimerkkejä siihen, mitä se merkitsisi sinun yrityksellesi. Miltä näyttää helppo tapa siirtyä kohti uudenlaista palkitsemisjärjestelmää, joka on läpinäkyvä ja avoin koko myyntiorganisaatiolle? Miten myynnin seuranta, raportointi ja analysointi hoituvat entistä nopeammin ja tarkemmin?

Tule kuulolle, niin tiedät. Webinaari pidetään perjantaina 2.lokakuuta klo 15.00, ja pääset siihen käsiksi täältä.

Olisiko tämä alkusysäys mutkattomamman palkitsemisjärjestelmän käyttöönottoon myös sinun myyntiorganisaatiossa?

Avainsanat: kilpailukyky, työnteko

Kommentit